Прибыль есть, денег нет: как развести P&L и денежный поток селлера

Прибыль и деньги — два разных отчёта

Отчёт о прибылях и убытках (P&L) отвечает на вопрос, заработал ли бизнес. Отчёт о движении денежных средств (ДДС) — хватит ли денег, чтобы продолжать работать. У селлера маркетплейсов эти отчёты расходятся сильнее, чем в офлайн-рознице, по трём причинам.

• Запасы. Закупка уходит со счёта сразу, а в себестоимость продаж попадает только проданная часть. Партия «под сезон» не уменьшает прибыль, но полностью уменьшает деньги.
• Лаг выплат маркетплейсов. Деньги за продажи поступают по графику выплат площадки, а не в день заказа. При росте продаж задолженность площадки перед продавцом растёт, и часть выручки «зависает» в расчётах.
• Платежи вне P&L: возврат тела кредита, предоплаты поставщикам, покупка оборудования. Они уменьшают остаток на счёте, но не являются расходом периода.

Кейс: магазин товаров для дома, WB + Ozon

Выручка за сентябрь — 2,0 млн ₽, чистая прибыль после всех удержаний, рекламы и налога — 125 тыс. ₽ (6,2%). Под осенний сезон закуплено товара на 1,3 млн ₽ при себестоимости проданного 768 тыс. ₽: запас вырос на 532 тыс. ₽. Рост продаж увеличил сумму, ожидающую выплаты от площадок, на 90 тыс. ₽. Часть закупки поставщик дал с отсрочкой — плюс 80 тыс. ₽.

Какие показатели держать под контролем

• Запас в днях продаж по каждому SKU и по магазину в целом. Норматив задаётся от срока поставки и страхового запаса, а не от ожиданий сезона.
• Деньги в товаре — запас по себестоимости на складах маркетплейсов, в пути и на своём складе.
• Задолженность площадок: сумма начисленных, но не выплаченных средств. Её рост при росте продаж нормален, но должен быть заложен в план.
• Финансовый цикл: дни оборота запаса плюс дни ожидания выплаты минус дни отсрочки поставщику. Чем он длиннее, тем больше оборотного капитала требует каждый рубль роста.

Финансовый цикл = оборот запаса (дни) + срок выплаты МП (дни) − отсрочка поставщику (дни)

В примере оборот запаса — 51 день, ожидание выплат — около 10 дней, отсрочка поставщику — 14 дней. Финансовый цикл 47 дней означает, что каждый дополнительный миллион выручки в месяц требует около 600 тыс. ₽ оборотных средств: столько стоит по себестоимости товар, проходящий через цикл.

Что изменилось в работе магазина

• Закупки утверждаются по запасу в днях: не более 45 дней для группы A и 60 дней для B.
• Сезонная закупка разбита на две поставки с интервалом три недели.
• Раз в неделю финансист сверяет P&L из Weekler с фактическим движением денег и планом выплат.

Через два месяца при той же выручке прирост запаса снизился до 60–80 тыс. ₽ в месяц, и кассовые разрывы прекратились без привлечения заёмных средств.

Проверьте свой магазин

• Знаете ли вы сумму денег, замороженную в товаре, на сегодня?
• Считаете ли вы запас в днях продаж по SKU, а не в штуках?
• Заложен ли в план закупок рост задолженности площадок при росте продаж?
• Сверяете ли вы прибыль и движение денег хотя бы раз в месяц?

Как это решается в Weekler

• Единый дашборд WB и Ozon: выручка, заказы, возвраты и затраты в одном формате данных.
• Финансы: структура доходов и расходов, валовая прибыль, юнит-экономика по SKU.
• Склады: остатки с себестоимостью, ABC-анализ и расчёт плана поставки.

Попробовать неделю с полным доступом за 1 ₽ →

Или запросите бесплатный аудит магазина — посмотрим магазин по открытым данным и покажем, что Weekler посчитает по нему.

Цифры в материале — условный пример на основе типичных показателей магазинов; тарифы площадок указаны на дату подготовки статьи и могут измениться.